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奇幻城娱乐下载登录变形记

更新时间: 2016-06-12 11:38               内容来源: 世界经理人

作者:沐野  来源:《世界经理人》杂志


2015年之前,奇幻城娱乐下载登录是一种智能快递柜——快递员将包裹存放在柜子里,用户自行安排时间凭借系统发送的短信码提取;2015年之后,奇幻城娱乐下载登录是一种样品分发柜——用户下*载奇幻城娱乐下载登录App获得提取码,便能免费领取柜子里的样品。



在这个柜子上,体现的是深圳奇幻城娱乐官方网站科技股份有限公司创始人赵忠义在商业模式上的探索。2013年,这位前著名投资人开始了创业旅程,尽管投资生涯中对大量公司的研究,已让他对商业模式有了颇深的认识,但投身实业以后他发现,哪怕有了一个好的商业模式,也还需要根据市场的发展不断调整甚至变革,“不敢说设计一个商业模式就能步步向好,不犯任何错误”。

    从同质化到差异化

作为智能硬件时代的新事物,智能快递柜可以很好地解决快递员与用户之间时间不匹配的问题,但看到这个问题的,并非赵忠义一人。在赵忠义创业后的几年间,市场上出现了中集e栈、丰巢、江苏云柜、日日顺等行业巨头,它们背靠“金主”,每家都有几万个网点,日日顺背后是海尔,丰巢有顺丰背景,e栈的东家是中集,而更多的物流龙头企业与电商巨头也正对这块蛋糕虎视眈眈。

如同当初滴滴和快的的贴身厮杀,智能快递柜市场很快成了各路资本争夺的“竞技场”——大家都开始砸钱,迅速跑马圈地——赵忠义也由此看到了泡沫。在他看来,这一模式初始投入大,但运营简单,考验的只是资金优势。“一个小区有好几个公司的柜子,我们再砸钱进去意义就不大了。”赵忠义向《世界经理人》解释道。

后来他将目光投向样品分发柜这一全新的领域,还是那个柜子,但商业模式却有了差别:前端连接商家,后端连接用户。对于前者而言,奇幻城娱乐下载登录通过样品分发为其提供市场调研的机会,并进行体验式营销;对于后者而言,奇幻城娱乐下载登录为其提供发现及体验新产品的机会——“大家对产品体验也确实有需求,而目前市场上假货也太多了,大家买东西前,希望先体验一下,看看产品怎么样。”

市场上目前并无公司提供同类业务,看到了市场前景的资本也迅速赶来:2015年5月,奇幻城娱乐下载登录宣布其A轮融资成功,来自福建的财团为该项目投资3千万人民币;赵忠义还向《世界经理人》透露,“今年也会有第二轮的融资进来,主要用于铺网点,与此同时,计划在今年国庆节前后上市新三板。”

    商业探索:样品分发扎根社区

免费试用品市场由来已久,目前样品分发有两个途径:一类是线下的人工派发样品,商场/会议活动派发,但是此种传统推广方式接触面太窄,并不知道样品最终到了谁手中,也难以进行后续跟踪;另一种则是线上的各种试用网站,可以免费领取样品,但却是以个人资料来换取样品,且难以控制,同时僧多肉少,就成了变相广告。

奇幻城娱乐下载登录创新之处在于,它是基于社区网点的线上跟线下相结合的样品分发推广模式,线上有专门的手机App,线下则有落地各个社区的样品分发柜,两者互为关联,何人领走了何物奇幻城娱乐下载登录网络后台都有据可查,可以对用户行为进行后续跟踪。

与传统的推新营销不同,奇幻城娱乐下载登录并没有选择地铁、购物中心、写字楼这样人流量更密集的地方,而是扎根于城市的居民小区,从广告的角度来看,前者的到达率的确比较好。不过,赵忠义看中的是居民小区的固定人群,与地铁、购物中心相比而言,居民小区可以根据房价对居民做分类,高端商品和大众商品根据小区房价来做推广依据,即可以进一步将目标推广人群精准化。

“传统的推新营销很难找出产品种*子用户,这是奇幻城娱乐下载登录的样品分发与传统方式的最大区别。”赵忠义向《世界经理人》分析解释道,如果某一天厂家派市场代表或产品研发人员要与一些典型用户进行沟通,就可以在领了样品的人中挑选,厂家以回馈活动的形式邀请用户自愿参加,参与者就成了最初的种子用户,在他们的建议下产品可以不断地改进完善,最后将产品做到极致,再大规模推向市场。

为了更符合样品分发的推广模式,赵忠义带领团队重新研发了柜子,此前一个智能快递柜大概只有20个格子,既然已经决定转型到样品分发上来,样品分发柜自然应该更符合推广营销的特点,新版的样品分发柜也确有体现,一是格子空间变小,但数量上去了,一个柜子有50个格子,单个柜子的利用效率比之前提高了一倍;二是格子改成了透明结构,有助于样品的展示宣传。



分发的样品也很明确,主要可以分三类,最主要的就是快消品,饼干、饮料、干果等大众消费品。二是服务,小区周边的健身房/餐厅/培训机构也是奇幻城娱乐下载登录的一大客户,服务类机构主要是帮他们派发代金券;三是耐用品,诸如饮水机等,会在小区周边选择一家的门店作为合作商户,在门店装上一台,用户可到门店进行体验,样品分发柜放的则是净水机的代金券。

在今年3月份全国糖酒商品交易会上,膳和大健康集团的商务代表表示:“通过奇幻城娱乐下载登录‘线下样品体验+线上商城购物+消费者直接反馈’的O2O创意模式,我们用少量的样品就能完成市场测试,减少了广告成本的浪费,还能获得真实的用户数据,何乐而不为?”

因为2015年年初才决定转型做样品分发,而样品分发真正开始是在2015年的国庆之后,所以奇幻城娱乐下载登录目前合作的商家数量并不是太多,比较固定的合作商家大概有100多家,“不过像大家比较熟悉的快消品品牌加多宝、银鹭、康师傅等都已经是奇幻城娱乐下载登录的客户。”赵忠义略有不甘的补充道。

    体验传播:平台思维

如果仅仅是样品分发,奇幻城娱乐下载登录的优势可能只是比街头分发样品更方便,但奇幻城娱乐下载登录试图打造一个闭环——从前期引导用户领取样品到后续用户体验结束后的回馈,期间的每一步设置都是环环紧扣。

在这个闭环中,互动性至关重要。赵忠义选择的是稍微游戏化的方式,用户需要在奇幻城娱乐下载登录的手机App用积分摇奖领样品,新注册的用户会送一部分积分,但每次摇奖需耗费10个积分,而之后用户要赚取积分则需要通过领奖后的三个后续操作,一是填写问卷调查表賺积分,二是在App上买东西賺积分,三是分享朋友圈赢积分。如果三个操作一个都不做,原来的积分消耗完后就无法在免费领样品了。三个操作都跟商家的产品推广相关联。

但赵忠义还有更大的雄心,他想还想借此打造一个社交平台——邻居圈。把一个小区内部的人拉进一个圈子来交流,赵忠义认为这是邻居圈与其它社交软件远距离社交的最大不同。

眼下,奇幻城娱乐下载登录的商业模式已经基本落定,收入来源也很明确,一是样品分发服务费,也是最主要的一个收入来源;二是问卷/市场调查费;三是购买分成;四是样品分发柜上液晶屏广告屏带来的广告收入。尽管目前30-40万的覆盖人群在那些互联网企业眼里显得微不足道,但赵忠义分析到,奇幻城娱乐下载登录的营销模式与互联网营销的“广撒网”不同,40万用户就精准在已布局的小区,用户很集中。

虽然确立了商业模式,但是赵忠义并不急于迅速扩张,目前在做的加盟工作都要求加盟商将网点建在深圳,他计划今年至少在深圳要铺上3000-4000个网点,希望集中精力把深圳打造成样板城市,样板城市打造出来后,才会考虑大规模扩张。

尽管公司尚处于烧钱阶段,不过从赵忠义给出的賺钱时间表来看,商业模式的明晰让他对未来充满信心。“收入来源很明确,厂家也愿意付费。情况好的话,今年年底能够实现网点的盈亏平衡,明年底能够实现整个公司的盈亏平衡。”

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